我国光伏产业在经历了美欧双反、产能过剩、持续亏损等低谷后，2013年开始回暖，2014年至今以惊人的速度蓬勃发展，中国光伏产业由小到大，由弱变强，政策、投资、市场热点纷呈、交替更迭。从企业投资建、金太阳工程，到如今分布式、扶贫和领跑者计划，随着门槛低、光伏玩法的增多，光伏闯入者增加，光伏行业炙手可热，同时也使光伏电站开发陷入鱼龙混杂的局面。五年的摸爬滚打，项目经理、项目设计到项目开发，本人感慨颇多。趁着几日闲暇，总结5年的分布式光伏电站开发经验，与同行共勉。

　　什么是分布式光伏？位于用户附近，所发电能就地利用；以10千伏及以下电压等级接入电网，且单个并网点总装机容量不超过6兆瓦的光伏发电项目。一个10MW全额上网的屋顶分布式项目，除了需要考虑场外园区有两条10KV线路，还需考虑能否满足单点6MW以下的接入。当然，线路的产权是否属于电网、线路承受力是否满足等问题也不容忽视。文字易懂，理解不易，操作更难。因此，吃透定义、仔细研读国网及发改委相关文件非常必要。

　　随着国家政策不断向分布式光伏倾斜，光伏创新技术提高，光伏支架度电成本下降，分布式光伏市场初露锋芒，渐受资本青睐。悉数不断涌入的投资光伏分布式，目前主要分为以下三类：

　　商系投资以生产组件的制造商居多。由于传统产品销售毛利率低，或为谋求转型，或为提高销量，或为资本证券化，或为资本市场炒概念，迈入资本市场的大门。企业通常在国内或海外成立一个投资平台，下设几级，以此为基点，在全国各个地区成立投资（项目）进行项目投资。

　　该类自有资金多来源于产品盈利或第三方基金，持有量有上限，通过低息利率贷款或者垫资EPC解决资金难题。当然，一旦寻得优质托底方，会卖掉电站换取资金的快速回流。

　　投资持有电站的目的；清晰的战略思路和开发流程；开发人员的架构搭建，强大的人脉、敏锐的嗅觉以及对项目的快速反应；开发团队是否专业，过往的开发业绩等。

　　资本类投资以融资租赁、基金、国企下设的平台以及几大巨头成立的投资为主，得益于低息资金和良好的银行授信，这类投资将电站作为优质资产，光伏支架电站并网后将其作为资产在资本市场运作，较商系，持有量不多，另外，对项目业主的资质要求较高，但对项目容量要求较低。

　　投资持有电站的目的；资金来源；内部派系及评审机制；为了开发项目的人员配置，项目响应速度 ，开发人员的归属感；当前项目落地情况

　　这类投资也称开发，名称以XXX开发，XXX投资，XXX新能源科技，XXX光伏电力等为主，主要特征以多为新成立、注册资本金未实到、内部架构简单，多为老板带有几个业务，凭借其关系，圈占屋顶资源，将已完成案和接入的资源，出售给终的投资者，多有EPC诉求，打包将路条出售给托底。由于分布式开发简单，所以一般托底方很少愿意以BT模式收购项目。

　　终的买家是谁；如何把控资方；对资源方的付款条件；快速的相应速度；清晰的开发思路；项目落地情况。

　　观察光伏市场接触的各类开发人员，通常年纪轻但职位较高，作为分布式光伏电站开发人员需要具什么品性？

　　分布式项目开发碰触众多利益点，须从角度出发，维护利益，恪守己任，服从领导安排，尽忠职守完成领导交付的工作。

　　分布式开发涉及多门类知识、技能，操作人员需要综合运用金融，财务，商务，法律等多门知识，融会贯通，掌握沟通谈判、风险分析等各项技能。

　　在商务初期阶段，开发经理需要合作方提供尽可能齐全的材料信息，便于在远端评估项目优质度，节省时间。

　　项目顺利评估的关键是现场考察，调查属于商务初期阶段，开发人员应着重从以下几点进行考虑：

　　1.合作方的实力：满足合作方诉求的同时，还需考虑屋面情况、企业经营情况、房数量、接入条件等资源的准确性，及后续的电网接入工作，终顺利签约；

　　3.资源的持续性：周边潜在资源的储，业主关联企业状况，周边已有并网电站的运行情况。

　　（1）技术部门：主要从载荷验算，光照强度，装机容量，电网接入情况等进行项目评估，必要的情况需要进行现场勘查，形成如下勘查报告：

　　（2）信用部门：查阅企业业主的信用情况，包括企业历史沿革、行业情况、主营业务说明、市场地位及竞争优势、财务状况、企业法人情况等。对于全额上网的项目，审核较为简单，主要考虑屋顶的安全性；而对于自发自用项目，主要考虑业主的还款能力，审核复杂度高，终信用部门出具是否可以进行项目开展的意见。

　　（3）法务部门：法务部门主要从屋顶的产权，交易架构以及业主的特殊性要求出发进行评估，主要包括：

　　文件合规性审查：开发人员提供的诸如房产证，土地证等面积，租赁合同上承租面积等，案证等文件的齐性及真实性

　　（4）财务部门：项目能够开展的终极关卡，一般会设置IRR（项目内部收益率）数值考核项目是否满足投资条件，当然还要从整体上看项目的回报。流程：技术人员提供项目的容量及光照数值，电能消纳比例，开发人员确认当地的补贴、需要支付的租金/电价、开发费用、光伏支架项目成本，运维人员确定当地的运费费用，由财务人员利用财务模型进行财务测算，具体来说包括：

　　大部分项目通过融资进行项目投资，所以项目的可融资性也作为重要参考，主要考虑：

　　尽职调查报告主要发生在项目立项后，注册或者进行路条预收购之前完成的法务和信用尽调，主要请第三方信用机构或者律师进行现场调查，现场详细的审阅相关材料，务求材料全面、真实和准确。立项审批时详细准，此过程多为核实，一般不会出现较大问题。

　　在确定该项目实施后，开发人员需要协调合作方一同与业主就合同细节进行洽谈，一般包括：

　　有些注册会增加本名，有些要避免出现母名称，如果有外资需求，注册外资流程较繁琐，当地政府一般会委派人员配合注册，以节省时间。开户完成，项目的投资主体成立。

　　需前往电网和当地发改委，按照表单逐项填报，各地大同小异，但在提交材料之前，必须通过电网发策部了解项目的电网接入信息，可带上技术人员，主要咨询容量报批、设要求、电网接入条件等。经过仔细讨论确定报方式，譬如是按照10MW容量报还是两个5MW项目报批，是10KV接入还是报35KV接入，是T接还是专线接入。

　　获得接入方式后，按要求编制可研，载荷报告，案申请等准工作，正常半个月到一个月时间可拿到批复。

　　一般项目合作方只有路条费的需求，EPC由资方自控，涉及到招标工作。项目过会后的成本为估算价格，招标时以此作参考，随着EPC商报价的不同，后续也需重新计算项目收益率，一般来说，收益率会比预期的高。当然不排除项目合作方将EPC作为绑定条件，在测算时候就将EPC报价放到财务模型进行测算。

　　到此整个开发流程就结束了，开发经理可以将项目移交给工程建设团队，在此值得注意的是，光伏支架开发经理需要协调好业主、电网关系等，将此关系交接给项目经理便于施工的便利性，如果合作方有总包的需求，光伏支架那么项目经理要处理好与合作方关系。总之和谐的工作环境，是一个项目顺利开展的基础！

　　观察光伏市场接触的各类开发人员，通常年纪轻但职位较高，作为分布式光伏电站开发人员需要具什么品性？

　　投资机构青睐集中连片，便于打包做大、以上市、大国企等企业性质的屋顶为主，对全额上网1MW、2MW的民企，对于资方来说，没有太大价值，且对于合作方来说，服务费用极少，不建议操作。

　　关于屋顶年限，业内没有统一的标准，三年、五年都可，但是，屋顶条件越新越好。屋顶的面积、业主的资信上较为关键，信誉好、面积大、同时接入好的企业，即使屋顶有问题，资方也会想尽办法解决。

　　屋顶载荷不足，通过加固可进行设计，只需满足：1 车间设摆放不紧密或者停产时间可控 ；2 檩条外露； 3 业主支持加固费用在20元-25元/m2。

　　屋顶租金在3-5元/m2，灵活多变的谈判技巧也尤为重要。谈判过程中不要轻易因业主的高诉求倒逼资方让步，高昂的租金对项目收益率影响很大。若业主诉求很高，可通过政府领导、业主亲信，软磨硬泡等手段，让业主接受其屋顶闲着也是闲着且有收益，后续维护以及节能减排等效果，必要候，可给予适当的高压设占地和运维房间占用的费用作为弥补。

　　在目前分布式投资方谨慎时期，合适的路条费用应为，EPC需要开具保函以及垫资等很多事宜。除非可以找到好的合作单位，争取到EPC后获得额外的路条费用或者一些分包工程，我遇到一些挂靠或者这种模式操作的，经常在利益上尤其税收付款等产生隔阂，既不利于项目顺利开展，又丧失了自己的口碑。

　　满天飞的项目难能成功，若遇到谈得来的资方，要更多考虑开发经理的靠谱度，是否愿意将自己项目的审批流程如实告知，该开发人员在的地位以及历史业绩等也是一个考量点，总之靠谱不是每个开发人员都具的。人的诉求是无底线的，眼光要放长远。

　　诚实乃做人根本，项目中有很多风险点，需要告知投资方。分布式项目环环相扣，刻意隐藏的问题终会暴露，前期注意规避风险，利于分布式电站项目开展。相互坦诚绝非是阻碍，是合作的基础，是项目能够持续开发的前提，开发人员也需言而有信，在如此繁忙的工作中，对合作方的诚信会赢得行业的认可，树立个人品牌！

　　分布式光伏电站开发需要一名跑的勤，坐得住，激情四射又风险犹存的全能型人才，不管是资源方，路条方，开发商都要以厚道的心态去评估一个项目，这样，才能不断找到优质项目，在分布式开发这条路上，光伏支架立于不败之地！
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